第五章 (第5/6页)

出这个人八九不离十来，非有一套洞察细微的眼光不可， 这是当推销员的第一素质。”

    陆一平低声道：“可是，就凭看上几眼就能看清这个人的好坏吗？这可怎么分辨呀？这好坏人可不好分。”陆一平有些为难，　仍未理解杜丽娜的真正意思。

    “我不是让你给每个人做评价，我是让你来分辨所接触之人的真正想法。作为推销员，首先要具备分辨能力。”杜丽娜敲着桌子道。

    陆一平默然。

    杜丽娜回到座位中，把杂志向桌上一扔。“在你的眼中所见，个个道貌岸然，板正利索，你认为rou眼一时分辨不出哪个是衣冠禽兽， 哪个是善男信女，这很正常。因为外表仅仅能提供不高于40%的参考值，这就要从多方面进行综合的观察后才能确定，就是这样，还有至少百分之十的误差。简单地讲， 丑陋一点，凶相一点，就是杀人不眨眼的暴徒吗？面目和善，一脸笑容， 就不杀人了吗？”

    陆一平插口道：“‘娜姐’，那你给我讲讲怎样来划分好人坏人吧，我想知道怎样来划分他们，这对将来能有帮助的，别让坏人给骗了，是吧？”

    杜丽娜嫣然一笑“我不知你受的是什么教育，为什么非要一意要划分好人坏人呢？即便是按你的标准划分出来了，对你会有什么现实意义吗？”

    杜丽娜一指陆一平，示意陆一平坐下来，陆一平忙坐到对面。

    杜丽娜道：“你这一生当中，你所认识的人很有限， 而对于你所能利用的，能给你利益的，那是更可怜的数字。你所说的好人坏人，大概是以社会道德，或者还有法律准则作为一个标准，我所说的好人坏人，是以个人利益基础的利用程度与反利用程度作为一个标准。我把认为和实际发生的，能够让我达到目的的，并维护我个人利益的人，都称之为好人，　把利用我而达成他人目的，而想或已经发生损害我利益的人，一律称为坏人。他即使是当今伟人，我也这么认为。”

    陆一平显然对社会道德标准与个人利益标准的好坏人区分法仍模糊着，睁着眼睛怔怔地望着杜丽娜。从小爹妈与老师就是这样教育的，獐头鼠目，贼头贼脑就是坏人，相貌堂堂，五官端正就是好人，伟人是绝对的好人，怎么到了杜丽娜这里全变了呢，伟人都可能是假定的坏人，这才叫大开眼界呢！

    杜丽娜喝了一口水，说道：“我知道你很聪明，但聪明的人未必就会成为一个合格的推销员。想干推销这一行，首先要学会观察人， 至少我这么认为。至于如何划分好人坏人，那是个人对一些社会问题的理解。我个人认为，这个世界，没有好坏人之分，好坏之分仅仅是一个特定时期的阶级服务的工具，有时也是社会人文道德的一个界定标准。这个好又是谁的标准，怎样才算是个好人呢？如果按杀人如麻作为一个标准的话，武松的好是不是好过头了？好人也杀人，坏人也杀人，哪个好，哪个坏？是不是正歌颂的人物都要批判和否认？该死不该死，谁也说不清，都是为利益而杀人，这就牵扯到为谁杀人，为什么杀人而已。为了获得战争的胜利，杀人无数，看似有人流芳千古，有人遗臭万年，但百年之后，或许就有人为其翻案了。因此，界定好人坏人不是一句话一个观点就会得到认同的，只是看你站在哪个立场上了。我的好坏人标准，是单纯的商业动机，不含政治与社会因素，我就考虑商业行为。你所谓的好人，未必会给你好处，甚至会损害你的利益。他也许不是你个人利益的好人，但他可能是社会标准的好人，有时会成为英雄。这当中的一些见地，还要你慢慢的理解，参透。每个人都是社会的一份子，但不是社会的附庸，　应当有自己的思想。唯物把唯心驳的千疮百孔，但唯心依然存在，有时还被人推崇，好与坏，对与错，清与浊，是与非，中间只隔一层纱。”

    杜丽娜接着道：“我领你游山玩水逛大街， 不仅是让你认识这个花花世界，而是让你对走动的人有一个大概的认识，去澄清，去辩识，才能认识每一个人，才能寻找到接近人的机会。不能拉近与人的距离，就不可能完成目的。在不能辩识人的基础上与人来往，被骗是最终的结果。

    被骗者是可悲的，但不是可怜的。施骗者是可恨的，但不是可杀的。假定我被骗了，我只恨自己，谁让我智商低而未能识破施骗者的伎俩了。上当受骗，是对弱智者的报应与惩罚。大多数情况下，被骗者往往是为了贪些便宜和达到非合理目的情况下才被骗的。需要才是被人利用的条件。

    推销也一样，花言巧语，攻心战术，谈不上好心与恶意，只是想把商品推销出去，至于是不是好人，那看你个人如何对待了。所以，从现在起，你必须对人产生兴趣，按照自己的标准来区别对待。　如果你通过各方面的考察之后，确定此人对你不利，你仍要与他共事，那你离被骗不远了，你也就是天下第一傻瓜。不要刻意划分好人坏人，大家都在为生存而奔波着，　受利益所驱使。能为你利用的人，也许他是yin荡的女人，或者是个惯使伎俩的人，但如果他对你本人没有恶意，给你带来滚滚财源，那就是我或你心中的好人。　就象我，在别人眼里，也许不算是一个好女人，背后说我是你老舅的“小蜜”或直接骂我乱搞男女关系，并且下贱，但在你老舅眼里，我就是一个他认为很好的女人，一个对她好的女人。一平，我不仅在教你如何做个推销员，我也在教你懂得对社会的理解。不管你是否接受我的主张，但要明白， 一个好的推销员，必须是有相当敏锐的社会头脑与现实一些的平和的健康心态。光有技巧是不行的，那只能是端着没有子弹的枪在冲锋，不仅达不到目的，不死就算幸运了。你去领会吧，这节课最重要的提示：别再用所谓的社会道德标准来给任何人戴上好坏的帽子。记住，商场上只用自己利益做为一种划分的标准来决定其可利用性，想当推销人，先学会认识人，并成功地推销自己，而且可以不择手段地利用达成目的的条件。一平，我说的对你有所启发吧？”

    杜丽娜侃侃而谈，让陆